• 腾讯房产对话刘云

刘云

  • 营销是综合能力的较量,项目要取得好的业绩,案场的良性PK是必要的。

  • 港企表面看起都比较保守,实则反映出他们做事的严谨和谨慎,他们有着自己的专业度。

  • 在“弹丸之地”的香港搞地产开发,需要精细化,需要小而精,需要产品上的深厚功力。

  • 气场是一种自信,一种对事物的判断。作为营销人,就是用自己的专业度去说服客户。

【编者按】她是地产江湖里的“常胜将军”,她是无往而不胜的地产“操盘侠”。跨项目、跨区域操盘,这对她来说,都是可以从容应对的事情。近十年操盘取得全胜战绩,所带领团队销售业绩近百亿。初见刘云,气宇不凡,镇定自若的眼神里,满满的自信与正能量。从“跑腿文员”到港企高管,“500强企业”近十年的淬火历练,让她比同行更有胆识与魄力,也成就了这位叱咤风云的西安地产营销人。

十七年前,她还只是一家国企的资料员,整日抱着一摞摞的资料,奔忙在各部门之间,跑着房地产报建的各种手续。那时的她,刚刚大学毕业,她也许从未想过自己日后会进入一家“世界500强企业”工作,并且会成为执掌一方的港企女高管。但也正是当年的这段经历,让她谙熟房地产开发的整个流程,对每个环节了如指掌,让她在日后负责营销工作把控营销游刃有余。
  她是刘云,土生土长的西安姑娘,媒体眼中的她,说话干练,气场强大。见到刘总的时候,她正在西安城东运作着一个2000多亩的超级大盘。对于她而言,营销早就成了驾轻就熟的事情,在恒基兆业工作的近十年,让她形成了自成一派的“刘氏营销拳法”,重庆、西安两地多个项目的不败战绩,使她的职业生涯耀眼而夺目。

文/腾讯房产 段高攀

楼市江湖里的“常胜将军”

专访刘云盛恒(西安)房地产开发有限公司副总经理 刘云 

巾帼不让须眉,她是楼市江湖里的“常胜将军”。市场再差她也有法子完成任务,定价高于周边她也可以让其成为“香饽饽”。如今的刘云,作为盛恒地产副总经理,同时管理着恒基碧翠锦华和御锦城两个项目的营销工作。尽管跨项目操盘对于很多专业营销人来说并不是件易事,但刘总却丝毫没有任何压力,这或许与她之前的跨区域操盘经历有关。
  几年前,就在她主抓西安恒基碧翠锦华项目营销工作的时候,集团公司就对她委以重任,让她同时负责恒基重庆项目的营销管理工作,那时的她可是名副其实的“空中飞人”,经常穿梭在重庆和西安两地之间。辛苦而繁忙的工作,让她一度觉着自己是个“不称职的妈妈”,面对孩子总感到愧疚,尽管她也是个热爱生活、珍惜家庭时光的人。
  不过付出总有回报,在竞争激烈的重庆市场,刘云带着她的团队迅速站稳了脚跟,并且先后开发出恒基翔龙江畔、恒基雍翠名门等多个品质项目,仅2013年恒基重庆项目年销售额就达17亿元。西安项目也成绩喜人,即使在市场环境相对恶劣的情况下,恒基碧翠锦华也屡次超额完成任务,2014年单盘销售额5亿元,2015年更是达到8个亿;另外一个项目御锦城也稳居城东销冠,已然成了区域明星楼盘。

“港式精工”带入西安第一人

刘云接受腾讯房产独家专访刘云接受腾讯房产独家专访

刘云之前,西安人并不了解“港式精工”。港式精致生活住区,这样特点鲜明的话语也没有几个人可以理解。带着恒基40年的“港式精工”住宅开发经验,刘云与她的团队稳扎稳打,在二环边上默默耕耘了8年。单是从拿地到西安首个项目亮相,就用了三年时间,而这三年,他们研究地块特点,调查市场需求,缜密地制定出规划设计方案。
  通过实地调查发现,二环虽为城市的“金腰带”,胡家庙商圈尽管商铺林立十分繁华,但是却缺少高档住区。于是,恒基碧翠锦华以“轻豪宅”亮相该板块,他们以培育生命的心态满怀敬畏地精心建造出一栋栋高端住宅。恒基首创“TOP8精工轻豪宅”标准,从外立面镂空雕花的细节、入户大堂的巨资打造,到室内先进建筑工艺的运用,乃至公共空间的每一个点滴细节,都饱含着对精致生活的深入体味。
  一如项目刚亮相西安时,刘云接受本地媒体采访所言:“让西安更多想象”,带着这样的使命,恒基以“产品主义”的极致精神完成了西安首作,并使二环边矗立起了西安第一座港式轻豪宅住区。而如今,在成就了二环边的“港式生活”后,“港式精工”亦在东三环开枝散叶,御锦城七期“九珑湾”以精致港范生活再次装点了这个2000多亩的超级大盘。

营销不只是善于折腾这么简单

市场环境瞬息万变,统筹资源“联合作战”才可旗开得胜。五年前,对于房产电商,业内尚不知为何物,而如今房产网络电商已成了行业主流的营销方式。以腾讯房产西安站为例,每个月同时在操作的电商项目就有三十多个;另外,项目联代、案场PK眼下也成了主流趋势,大大小小的楼盘都开始采用案场双拼甚至多拼的方式。
  刘云认为:“营销是综合能力的较量,项目要取得好的业绩,案场的良性PK是必要的”。在项目实际操盘中,销使带客、网络电商、项目联代、电销call客、一二手联动、事件营销等等一个都不能少。刘云的一番话让笔者发现,其实项目营销远不是“能折腾”就可以做好的,成功操盘一个项目,将是对营销人综合能力的考验。
  观察恒基西安现有的两个项目不难发现,御锦城与恒基碧翠锦华在营销套路上正在逐渐靠拢,甚至开始有了共通的印记。两家楼盘在市场上的表现都十分活跃,这边“煎饼侠”走上街头送温暖,那边全城派绿植把绿色带回家;这边“巴士快闪”辣妹热舞,那边锣鼓喧天社火巡演;这边请来周海媚“绽放香港魅力”,那边搬出钟丽缇“丽影倾城”。营销上的高调进取让恒基西安的两个项目赚足了眼球。
  近期的一次营销事件更是让人拍手称赞,当日一高端项目开盘,请来了近十位明星大腕,而恒基碧翠锦华“欧巴送藕霸”以假乱真宋仲基,不但抢尽了风头,甚至让花费巨资请明星的另一个项目也黯然失色,小投入大产出,营销时机选择的恰到好处。

高调的营销人与温吞的港企

作为项目的操盘手,刘云为人谦和,但做起事来却十分高调,其操盘项目活跃的市场表现就可见一斑,除了产品在“港式精工”方面的印记,营销上你甚至丝毫找不出半点港派房企的影子。这或许与恒基兆业深谙“本土化”的精髓有关,作为较早进入西安市场的港派房企之一,恒基或许是最接地气的一个。无论是西安项目,抑或重庆项目,从普通员工到管理层,恒基的员工全都是在当地直接招聘的,这样做的目的就是为了更好的融入当地市场。
  步履蹒跚、行事温吞,这是人们对港派房企一贯的印象,高调的营销人遇上温吞的港企,乍看起来二者并不搭调,但实则却是绝配。据刘云讲,港企表面看起来都比较保守,实则这反映出他们做事的严谨和谨慎,他们有着自己的专业度。在香港的“弹丸之地”上搞地产开发,需要精细化,需要小而精,需要产品上的深厚功力。而在进入内陆市场时,他们一方面坚守了自己在产品方面的长处,另一方面,他们没有将自己的经验强加于当地,他们也经常去主动寻找自身项目与所在地在居住理念、文化认知等方面的实际切合点。
  职场上的成功女性总有着异于常人的特质禀赋,或是对细节的极致苛求,或是有强势的决断力,刘云也不例外。御锦城七期九珑湾亮相之前,设计部门给出的园林景观方案虽然已经得到了其他部门的认可,但是从女性角度出发,刘云却觉得有差距,“方案没有独特的亮点和卖点”,尽管可能会影响到项目沙盘制作时间,但最终还是重新做了第二版。
  刘云告诉笔者,就对产品的精细化把控来说,港企无可挑剔,但是港企的工作流程却相对冗长,一件事情往往在几个月前就要敲定并开始走审批流程,这就需要有很强的计划性。显然,如今的刘云不仅可以适应港企的做事风格,并且在营销方面已然如鱼得水。

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  • 楼市江湖里的“常胜将军”
  • “港式精工”带入西安第一人
  • 营销不只是善于折腾这么简单
  • 高调的营销人与温吞的港企

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